Kim jest Kluczowy Klient? Kluczowy Klient, czyli kto? Wybór Kluczowego Klienta Decyzja o wyborze klienta oraz sposobu współpracy Co robić w przypadku, kiedy umowa jest podpisywana po raz pierwszy? Specyfika relacji z Kluczowymi Klientami Praca na stanowisku Key Account Managera Początki zawodu KAM w Polsce Ścieżka kariery Zadania Cykliczność pracy Trochę o zaangażowaniu w pracy Dokumentacja w dziale Kompetencje na stanowisku Key Account Managera Umiejętności, wiedza, odpowiedzialność Manager czy lider? Kreowanie nowego lidera Praca z zespołem KAM-ów. Stawianie celów i rozliczanie Finansowa strona pracy Analiza rentowności promocji Rachunek wyników (P&L) Kaskadowanie rabatów Marża a narzut Marża dostawcy a marża klienta Kontrakty net/net Poprawa warunków – co, kiedy się opłaca? Przesunięcia z „back” na „front” i odwrotnie – co, kiedy się opłaca? Budżetowanie Współpraca z Działem Kontrolingu Dualizm pracy na stanowisku Key Account Managera Współpraca z innymi działami wewnątrz organizacji Grupy robocze, praca zespołowa Zasady dobrej pracy zespołowej Feedback Praca w środowisku międzynarodowym Sprzedaż czy negocjacje? Zrozumieć sposób myślenia kupującego Proces negocjacyjny Negocjacje Negocjacje: indywidualne, w parach, a może grupowe? Negocjacje a sztuki walki – skąd to porównanie? Nastawienie do siebie i do działania Trudny Klient a typy osobowości: od Hipokratesa do Donalda Trumpa. Wpływ osobowości na proces negocjacyjny „No logo” – etykietowanie Stawianie celów, metoda SMART Spotkanie negocjacyjne: etapy Wybrane techniki negocjacyjne Tabela zmiennych Negocjacje: uniwersalne i dobre rady Podobieństwa i różnice w pracy KAM-a i Kupca Perswazja i manipulacja Etyczna perswazja czy zaspokajanie potrzeby bezpieczeństwa? Komunikacja interpersonalna: rola pytań SPIN „łączy” sprzedaż i negocjacje: jeszcze o sztuce zadawania pytań Lingwistyka negocjacyjna Aktywne słuchanie: jak słuchać, aby usłyszeć i zrozumieć? Informacje ukryte w komunikacji niewerbalnej Wartości etyczne w pracy KAM-a Rola emocji w pracy Key Account Managera Emocje w biznesie Kłamstwo w biznesie Praktyczne NLP w pracy Key Account Managera Co to jest NLP? Uniwersalny model komunikacji a filtracja myśli Indywidualne predyspozycje w komunikacji interpersonalnej. Rola predykatów Jeszcze o dopasowaniu do drugiej osoby. Znaczenie metaprogramów Negocjacje handlowe. Przygotowanie do procesu Studium przypadku. Firmy Orion i Cezar