ROZDZIAŁ 1 Negocjacyjny elementarz 15 1.1. Istota negocjacji 15 1.2. Fazy i ich przebieg 20 1.3. Strategie i style negocjacji 29 1.4. Badania nad negocjacjami 37 ROZDZIAŁ 2 Mechanizmy poznawcze w negocjacjach 43 2.1. Negocjacje jako proces decyzyjny 43 2.2. Deformacje spostrzeżeniowe w negocjacjach 58 2.3. Siła w negocjacjach 65 ROZDZIAŁ 3 Emocje w negocjacjach 71 3.1. Esencja emocji 72 3.2. Procesy decyzyjne a lęk, złość i radość 82 3.3. Emocje a przebieg negocjacji 84 ROZDZIAŁ 4 Komunikacja interpersonalna w negocjacjach 93 4.1. W poszukiwaniu znaczeń pojęcia komunikacja 93 4.2. Klasyczny podział komunikacji. Przekaz komunikacji werbalny i ewerbalny w negocjacjach 96 4.3. Modele procesu komunikacji 103 4.4. Pomiędzy otwartością a manipulacją 104 4.5. Technika i jej wpływ na komunikację w negocjacjach 114 ROZDZIAŁ 5 Kompetencje negocjacyjne 123 5.1. Istota kompetencji negocjacyjnych 123 5.2. Modele kompetencji negocjacyjnych 136 5.3. Przykłady miar kompetencji negocjacyjnych 139 5.4. Budowanie kompetencji negocjacyjnych 141 5.5. Marka osobista negocjatora i jej asocjacje 145 ROZDZIAŁ 6 Płeć w negocjacjach zawodowych 159 6.1. Między biologią a socjalizacją 160 6.2. Co stymuluje genderowe zachowania w negocjacjach zawodowych? 166 6.3. Nierówność w wynagradzaniu determinowana płcią 169 ROZDZIAŁ 7 Kultura a negocjacje – ujęcie syntetyzujące i przekrojowe 175 7.1. Istota kultury narodowej 176 7.2. Modele kultury narodowej i ich kontekst negocjacyjny 179 7.3. Przejawy różnic kulturowych w negocjacjach – przekrój zagadnień 191 ROZDZIAŁ 8 Różnice kulturowe w negocjacjach w ujęciu szczegółowym 205 8.1. Negocjacyjny savoir-vivre. Praktyki kulturowe w negocjacjach 207 8.2. Charakterystyka regionów świata pod względem różnic kulturowych w negocjacjach 217