Dlaczego o Menedżerach Sprzedaży, czyli z kim i dla kogo? Charakterystyka kultury produkcji w „fabryce" ubezpieczeniowo-finansowej Podmioty: tożsamość w ubezpieczeniach Forma współpracy i jej wpływ na poczucie tożsamości organizacyjnej Kilka tożsamości w jednym miejscu Przedmioty: rytuały, rutyny, ceremonie w sprzedaży Historia rytuałów, czyli skąd i dokąd zmierzamy Podejście Durkheima, Leacha i Maisonneuve'a Zrytualizowana sprzedaż, czyli dążenia do decyzji klienta Collins i łańcuchy rytuałów interakcyjnych Rytuał interakcyjny studium folkloru fabrycznego Goffmana i Koneckiego „Zachowanie twarzy" w podejściu Goffmana Agresywne techniki twarzy Goffmana Techniki twarzy w sprzedaży jako rutyny w rekrutacji Przedstawicieli Prezentacje selekcyjno-zarządcze, czyli „Ja Państwu nie będę tutaj mówił..." Performance management jako podejście do inicjowania i reinterpretacji działań Podejście firmy do zarządzania zespołem sprzedaży ubezpieczeń Kulturowe tendencje zmian w stylu zarządzania menedżerów Metodologia i jej otoczenie Kręg szyjny: nawyk, rutyna i rytuał na usługach zarządzania zespołem sprzedaży Rytualne działania indywidualne - socjalizacyjne nawyki Menedżerów Organizacji Rutyny zarządcze 5.3. Rutyny Menedżerów Zespołów, czyli powtórki na straży standardów Rutyny rekrutacyjne Rutyny selekcyjne Rytuały zarządcze w procesie wdrażania Przedstawicieli Rytuały Menedżerów Zespołów Rytuał ekspozycji stanu pożądanego Rytuał budowania wspólnoty Rytuał przykładu własnego Rytuał uzyskania zobowiązania Rytuał umowy społecznej Rytuał otwartości w porozumiewaniu się Rytuały Dyrektorów Oddziałów Rytuały motywacyjne Rytuały wzmacniania pożądanych nawyków Rytuały nadawania sensu Rytuał w grze interpersonalnej Symetryczna gra rytuałów wdrożeniowych Niesymetryczna gra rytuałów wdrożeniowych Niesymetryczna gra wyobcowania z twarzy Opowieści oddziałowe, czyli rola metafor w radzeniu sobie z pracą emocjonalną Rytualne działania zbiorowe. Prezentacje zarządcze, czyli wdrukowywanie ambicji Widowiska, czyli Menedżerowie, Starszyzna, Kapłani w akcji Szkolenia kompetencyjne Ceremonie, czyli budowanie wspólnoty Odprawy operacyjno-taktyczne Kręg piersiowy: zachowania organizacyjne Menedżerów Zespołów sprzedaży ubezpieczeń Zachowania organizacyjne jako przejaw tworzonej kultury pracy zespołu sprzedaży ubezpieczeń Specyfika zachowań organizacyjnych w branży ubezpieczeniowo-finansowej, czyli nadmiar stylistyczny a język Kręg lędźwiowy: kompetencje, czyli dlaczego soft skills mają znaczenie w ubezpieczeniach Rola kompetencji soft skills Dyrektorów Oddziałów Kompetencje Menedżerów Zespołów. Operacje i taktyka Kompetencje soft skills Przedstawicieli Ubezpieczeniowo-Finansowych, czyli kierunek klient Kręg krzyżowy: motywacja w teoriach naukowych. Pragmatyzm oczekiwany przez Menedżerów Teorie motywacji a zachowania ludzi w środowisku zawodowym Motywy postępowania Menedżerów i Przedstawicieli - spotkania i niespotkania Mapa problemów motywowania - implikacje w badanej organizacji Kręg guziczny: kultura organizacyjna - stale dynamiczna czy stale zmienna? Społeczne postrzeganie kultury pracy Menedżerów - dwoistość i antydwoistość natury organizacyjnej Zmiana kultury organizacji - budzenie kolektywnych mitów Charakterystyczne elementy kultury rytualnej Menedżerów Etyka w zarządzaniu zespołem sprzedaży Dylematy etyczne w pracy Menedżera Zespołu Sprzedaży Badania jakościowe w korporacji ubezpieczeniowo-finansowej, czyli dylematy „drażliwych" i „niedrażliwych" pytań