Badania Huthwaite Nasz pierwszy błąd Nie ufaj ekspertom Badanie wyników sprzedaży Sprzedaż na dużą i małą skalę Długość cyklu sprzedaży Poziom zaangażowania klienta Podtrzymywanie relacji Ryzyko błędów Kiedy sprzedaż emocjonalna obraca się przeciwko tobie Czy te różnice mają znaczenie? Badanie Newcastle Rozpoznanie: zadawanie pytań a sukces w sprzedaży Cztery etapy rozmowy sprzedażowej Etap rozpoznania Sukces w sprzedaży na mniejszą skalę Definiowanie sukcesu rozmowy w przypadku transakcji na dużą skalę Ustalanie celów rozmów Powrót do rozpoznania Pytania otwarte i zamknięte Techniki ułatwiające sprzedaż Potrzeby klientów w transakcjach na dużą skalę Potrzeby w przypadku sprzedaży na małą skalę Dlaczego potrzeby ukryte nie przesądzają o sukcesie w sprzedaży na większą skalę? Potrzeby jawne a sukces Sygnały gotowości do kupna w przypadku dużych transakcji Techniki ułatwiające sprzedaż Stawianie pytań, aby odkryć potrzeby ukryte Badania wstępne Pytania sytuacyjne Pytania problemowe Techniki ułatwiające sprzedaż Strategia SPIN Jak to zrobić? Pytania implikacyjne: czym są i dlaczego są tak ważne Różnica między pytaniami implikacyjnymi a pytaniami naprowadzającymi Powrót do pytań otwartych i zamkniętych Model SPIN Techniki ułatwiające sprzedaż Oferowanie korzyści w przypadku dużych transakcji Cechy i korzyści: klasyczny sposób na zademonstrowanie możliwości Która definicja jest właściwa? Jak ważna jest ta różnica? Siła korzyści Cechy, zalety i korzyści w dłuższym cyklu sprzedaży Techniki ułatwiające sprzedaż Zapobieganie obiekcjom Cechy a cena Zalety i obiekcje Powrót do objawów i przyczyn Podejście do obiekcji w szkoleniu sprzedażowym Techniki ułatwiające sprzedaż Kroki wstępne: otwarcie rozmowy Kroki wstępne Nawiązanie do osobistych zainteresowań Zaprezentowanie korzyści Techniki ułatwiające sprzeda Rozbudzanie zaangażowania: zamykanie sprzedaży Czym jest zamknięcie? Techniki zamknięcia w realnym świecie Zamknięcie a doświadczenie i kompetencje klienta Co powoduje kompulsywne stosowanie technik zamykania? Co dalej? Techniki ułatwiające sprzedaż Przekształcenie teorii w praktykę Trudno nauczyć się umiejętności Strategia uczenia się zachowań SPIN Ocena modelu SPIN Korelacje i związki przyczynowe Grupy kontrolne Porażka za porażką Czy wyprowadzenie dowodu jest możliwe? Kwestie techniczne Skala oceny nastawienia do technik zamknięcia