NASTAWIENIA W SPRZEDAŻY Co to są nastawienia? Cztery kroki pasywnego handlowca, który kieruje się swoimi nastawieniami Cztery kroki nowoczesnego handlowca, który minimalizuje wpływ nastawień POZYSKIWANIE KLIENTÓW — PIERWSZY TELEFON Pierwsza rozmowa telefoniczna z nowym klientem ROZMOWA Z PANIĄ W SEKRETARIACIE W RAMACH PIERWSZEGO KONTAKTU Kilka praktycznych podpowiedzi na koniec UTRZYMYWANIE UWAGI KLIENTÓW PODCZAS SPOTKAŃ ONLINE I TELEFONICZNYCH ORAZ PREZENTACJI Dlaczego nie warto tak robić? Jak utrzymywać uwagę klientów? PIERWSZA ROZMOWA TELEFONICZNA Z DECYDENTEM Dźwignia pierwsza—zdobycie uwagi decydenta Dźwignia druga — podtrzymanie uwagi i przejście do zainteresowania Dźwignia trzecia — angażowanie decydenta w rozmowę Dźwignia czwarta — kontraktowanie działań JAK NIE MÓWIĆ I NIE PISAĆ DO KLIENTÓW... CZYLI 0 NASZYCH PRZEMĘCZONYCH MÓZGACH Jak działa nasz mózg? Jak rozmawiać z klientami? ODKRYWANIE POTRZEB JAK PRZEKONYWAĆ KLIENTA, ŻEBY GO ZACHĘCIĆ, A NIE ZNIECHĘCIĆ? Dlaczego nie warto tak robić? 128 Jak przekonywać klientów skutecznie i etycznie, czyli zestaw narzędzi perswazyjnych nowoczesnego handlowca Przydatne podpowiedzi dotyczące wszystkich metod etycznej perswazji Kilka dobrych przykładów na zakończenie PRACA Z WĄTPLIWOŚCIAMI I OBIEKCJAMI KLIENTA ROZMOWY O CENIE Jak przekonywać klientów skutecznie, etycznie i zgodnie z wiedzą? AKTYWNE PODSUMOWANIE SPOTKANIA SPRZEDAŻ METODĄ SPIN Jak sprzedawać metodą SPIN? Jak dokładnie stosować metodę SPIN? TRUDNE ROZMOWY Z KLIENTAMI Jak rozmawiać o trudnych sprawach? Inne techniki asertywnej komunikacji, które mogą Ci bardzo pomóc SAMOOSŁABIANIE SIĘ HANDLOWCA I CO Z TYM ZROBIĆ Dlaczego nie warto zajmować się myślami destrukcyjnymi? OD OFERTY DO OKAZJI: MISTRZOSTWO UP-SELLINGU Jak to robi pasywny handlowiec? Up-selling — model składania propozycji krok po kroku SPRZEDAŻ PRZYSZŁOŚCI