1. Kiedy projekt tak naprawdę się zaczyna 17 Wybór dostawcy 19 Narodziny problemów 22 2. Dlaczego sprzedawcy nie powinni sprzedawać samodzielnie 27 Sprzedaż od kuchni - aktorzy i ich cele 28 Cele sprzedażowe a przyszłość projektu 30 Podejście holistyczne 32 3. Opóźnienie jako problem etapu sprzedaży 37 Opóźnienia sprzedane versus opóźnienia powstałe podczas prac 38 W praktyce 42 4. Zakres jako problem etapu sprzedaży 45 Macierz zgodności (compliance matrix) 46 Warsztaty 47 Dlaczego zakres "wybucha" 48 Dobre praktyki 51 5. Kalendarz płatności a późniejsza kondycja projektu 57 Dlaczego regularne płatności są korzystne 58 Fakturowanie z góry 59 Agresywne kalendarze płatności 62 On-premise versus SaaS 63 6. Dlaczego nastawienie jest ważniejsze niż rezultaty 67 Twarde rezultaty to za mało 68 Waga nastawienia i oddania klientowi 70 Projekt a relacja z klientem 73 7. Dlaczego obecność u klienta jest ważniejsza niż rezultaty 77 Wartość dodana obecności lokalnej 78 Obecność lokalna jako model biznesowy 81 8. Komitet sterujący jako narzędzie kierownika projektu 85 Jak powinna wyglądać prezentacja na komitet sterujący 86 Sterowanie przebiegiem dyskusji 88 Wybór adresatów wypowiedzi 90 9. Dyskusje z klientem - jedyne, co się liczy, to postępy i dlaczego nie warto mieć racji 93 Klasyka dyskusji 94 Dlaczego nie warto mieć racji 95 Postępy - nadrzędny cel dyskusji 97 10. Jak i kiedy komunikować niewygodne informacje, czyli o czym klient powinien wiedzieć 101 Kiedy można i trzeba być całkiem szczerym 102 Dlaczego czasem trzeba wybierać pomiędzy byciem kłamcą a byciem idiotą 104 Kiedy bycie całkiem szczerym jest szkodliwe dla projektu 107 Poziom szczerości zależy od typu klienta 109 11. Zawsze bądź gotowy na najgorsze 113 Etap 1. Sygnały poprzedzające zatrzymanie projektu 115 Etap 2. Powiadomienie przez klienta o zatrzymaniu projektu 117 Etap 3. Przesłanie żądań ze strony klienta 120 Etap 4. Przygotowanie strategii obrony 121 Etap 5. Negocjacje 125 Etap 6. Postępowanie procesowe 126 12. Kary - wiele hałasu o nic 129 Jak i za co nalicza się kary 130 Dlaczego naliczanie kar nie ma sensu 133 Obrona przed formalnym naliczaniem kar 134 Do czego klienci najczęściej wykorzystują mechanizm kar 135 13. Metodologie zarządzania projektami - akademickie dyskusje kontra prawdziwe życie 139 MeNajczęstsze błędy i nieporozumienia 140 Jak definiować metodologię zarządzania dla naszego projektu 144 14. Strategia zarządzania zależy od etapu projektu 149 Sprzedaż oraz inicjacja projektu 150 Analiza 151 Produkcja 152 Testy akceptacyjne 153 Stabilizacja systemu po uruchomieniu produkcyjnym 154 Utrzymanie 154 15. Dostępność ludzi w poszczególnych fazach projektu 157 Sprzedaż 158 Inicjacja oraz rozpędzanie projektu 159 Dopóki projekt ma priorytet 160 Kiedy projekt "ma brodę" 161 16. Kontrola wewnętrznego statusu projektu 165 Dwa równoległe wymiary raportowania 166 Liczy się informacja, a nie jej format 167 Dobre praktyki, o których wiecznie zapominamy 168 Komu właściwie potrzebne są informacje statusowe oraz raporty 171 17. Estymaty niskiego poziomu - źródło ciągłych opóźnień i podstawa planowania 175 Skala problemu 176 Źródło problemu 178 Budowa solidnych podstaw planowania 180 18. Poprawa błędów - planowanie skazane na porażkę 185 19. Zarządzanie opóźnieniem 189 Po czyjej stronie leży wina 190 Kształtowanie percepcji klienta 191 Dokumentowanie okoliczności opóźnienia 193 Akceptacja opóźnienia 194 Zmiana priorytetów oraz przeplanowanie projektu 195 Redukcja zakresu 196 Podział etapów na mniejsze oraz wydłużanie projektu 197 20. Cała prawda o testach akceptacyjnych 199 Dlaczego powinniśmy rozpoczynać testy akceptacyjne najszybciej, jak to możliwe 200 Jak pragmatycznie planować testy akceptacyjne 204 Opieka nad testującym klientem 205 Formalne kryteria akceptacji - teoria a praktyka 206 23. Jeśli chcesz oszczędzać, inwestuj w ludzi 209 Analiza projektowa i współpraca z klientem 210 Produkcja 212 Dać podwyżkę czy pozwolić odejść? 214 Obsadzanie kluczowych ról 215 22. Kiedy nadeszła pora na renegocjacje lub zerwanie kontraktu 219 Kiedy kontynuacja projektu nie ma sensu 220 Renegocjacja warunków kontraktowych 223 Zatrzymywanie projektu 225 23. Zawsze warto być w grze 231