SOWA OPAC : Katalog komputerowy książek, czasopism i zbiorów specjalnych

4 wyniki

Brak okładki

Książka

W koszyku

Negocjacje : jednostka, organizacja, kultura / Anna Winch, Sławomir Winch. - Wyd. 2. - Warszawa : Difin, 2010. - 272 s. : il. ; 23 cm.

Autor

Winch Anna. Winch Sławomir.

Temat

Negocjacje Techniki sprzedaży

Bibliogr. s. [269]-272.

Racjonalność w negocjacjach 1.1. Funkcja użyteczności jako kryterium racjonalności 1.2. Złudzenie bycia racjonalnym 1.3. Satysfakcja jako kryterium racjonalności 1.4. Satysfakcja w negocjacjach 1.4.1. Poziom realizacji celów 1.4.2. Kontakty interpersonalne – odzwierciedlanie 1.4.3. Technika dokonywania ustępstw 1.5. BATNA w negocjacjach 1.5.1. Opracowanie BATN-y 1.5.2. Konstrukcja i pomiar BATN-y – przykład Strategie negocjacyjne 2.1. Integratywna strategia negocjacji 2.1.1. Reguły postępowania 2.1.2. Identyfikacja interesów 2.1.3. Sformułowanie problemu negocjacyjnego 2.1.4. Poszukiwanie rozwiązań – decyzje 2.1.5. Bariery w realizacji strategii integratywnej 2.2. Dystrybutywna strategia negocjacji 2.2.1. „Manipulowanie czasem” 2.2.2. „Manipulacja kompetencjami decyzyjnymi” 2.2.3. „Manipulowanie faktami” 2.2.4. Gry handlowe 2.2.5. Kryptolicytacja 2.2.6. Bariery dystrybutywnej strategii negocjacji 2.3. Przełamywanie oporów w negocjacjach 2.3.1. Krok pierwszy – policz do dziesięciu – „idź na galerię” 2.3.2. Krok drugi – akceptacja – „przejście na ich stronę” 2.3.3. Krok trzeci – „przekształcanie” 2.3.4. Krok czwarty – „budowanie mostów” 2.3.5. Krok piąty – siła perswazji 2.3.6. Bariery w przełamywaniu oporów 2.4. Analiza negocjacji – studia przypadków 2.4.1. „Brzydkie kaczątko” 2.4.2. „Kozioł ofiarny” 2.4.3. „Nowy” Perswazja 3.1. Cechy produktu – korzyści kontrahenta 3.2. Struktura wypowiedzi 3.3. Pytania 3.3.1. Pytania zamknięte i pytania otwarte 3.3.2. Efekt kontekstu pytań 3.3.3. Pytania implikacyjne 3.4. Komu ludzie wierzą 3.5. Kontekst sytuacyjny 3.6. Kto ulega perswazji? 3.6.1. Dobór negocjatorów 3.6.2. Czas jako instrument perswazyjny Techniki sprzedaży 4.1. Parafraza 4.2. Informacja zwrotna 4.3. Typy klientów 4.4. Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży 4.4.1. Reguła wzajemności 4.4.2. Zasada kontrastu 4.4.3. Odmowa – wycofanie 4.4.4. Reguła zaangażowania 4.5. Techniki asertywne 4.5.1. „Zdarta płyta” 4.5.2. „Stawianie granic” 4.5.3. „Zamglanie” 4.5.4. Demaskowanie aluzji 4.5.5. „Zamiana oceny na opinie” 4.5.6. Poszukiwanie krytyki 4.5.7. Uprzedzanie 4.6. Przeciwdziałanie obiekcjom 4.6.1. Typowe sytuacje 4.6.2. Rozmowy przez telefon 4.7. Rozmowy o cenie Wybrane koncepcje kultury organizacyjnej 5.1. Pojęcie kultury organizacyjnej 5.2. Kultura negocjacyjna a negocjacje 5.3. Kultura ekonomiczna 5.4. Rozumienie kultury organizacyjnej – perspektywa nauk o zarządzaniu 5.5. Funkcje kultury organizacyjnej 5.6. Obszar zainteresowań i kierunki badawcze w kulturze organizacyjnej 5.7. Diagnozowanie i oddziaływanie na kształt kultury organizacyjnej Kultura a sukces firmy – wyniki badań 6.1. Problemy i hipotezy badawcze 6.2. Negocjacje i tożsamość jako podstawa typologii organizacji 6.3. Sukces rynkowy firmy i kultura organizacyjna – definicje pojęć 6.4. Metoda badań 6.5. Typy organizacji a sukces rynkowy firmy 6.6. Integratywny sposób rozwiązywania konfliktów a sukces firmy 6.7. Tożsamość a sukces rynkowy firmy 6.8. Zaufanie a sukces firmy 6.9. Czas i siła tożsamości 6.10. Współpraca v. manipulacja 6.11. Postawa wobec ryzyka a sukces firmy Mity negocjacji 7.1. Metodologia badań 7.2. Mit I – Niezmienna racjonalność 7.3. Mit II – „Mierz wysoko, a zajdziesz daleko”? 7.4. Mit III – „Spotkajmy się w pół drogi”? 7.5. Mit IV – „Kto pierwszy ten lepszy”? 7.6. Mit V – „Łatwiej kupić, niż sprzedać” 7.7. Ledwo dostrzegalna różnica

dostępna do wypożyczenia

1 placówka posiada w zbiorach tę pozycję. Rozwiń informację, by zobaczyć szczegóły.

Wypożyczalnia

Są egzemplarze dostępne do wypożyczenia: sygn. 124057 N (1 egz.)

Brak okładki

Artykuł

W koszyku

Poza regułą, wzajemnąścią / Anna Winch, Sławomir Winch. W: Personel. 1995, nr 14, s. 29/31. - Warszawa, 1995

Autor

Winch Anna. Winch Sławomir.

Temat

Negocjacje Presja Manipulacja Praca

Dokument nadrzędny: Personel / red. Wojciech Gładykowski.

Kartoteka zagadnieniowa: Organizacja, Zarządzanie i Marketing

Brak okładki

Książka

W koszyku

Techniki sprzedaży i negocjacji / Anna Winch, Sławomir Winch. - Wyd. 2. - Warszawa : Difin, 2000. - 213, [2] s. : il. ; 21 cm.

Autor

Winch Anna. Winch Sławomir.

Temat

Negocjacje Techniki sprzedaży Konsumenci (ekonomia).

Bibliogr. s. [215].

Sygnatura czytelni BWZ: IX F 10

dostępna w czytelni

1 placówka posiada w zbiorach tę pozycję. Rozwiń informację, by zobaczyć szczegóły.

Biblioteka WEiZ

Egzemplarze są dostępne wyłącznie na miejscu w bibliotece: sygn. E 498 (1 egz.)

Brak okładki

Książka

W koszyku

Techniki sprzedaży i negocjacji / Anna Winch, Sławomir Winch. - Wyd. 2. - Warszawa : Difin, 2001. - 213, [2] s. : il. ; 21 cm.

Autor

Winch Anna. Winch Sławomir.

Temat

Negocjacje Techniki sprzedaży Konsumenci (ekonomia).

Bibliogr. s. [215].

Sygnatura czytelni BWZ: IX F 13

dostępna do wypożyczenia

Ta pozycja znajduje się w zbiorach 2 placówek. Rozwiń listę, by zobaczyć szczegóły.

Wypożyczalnia

Są egzemplarze dostępne do wypożyczenia: sygn. 102374 N (1 egz.)

Biblioteka WEiZ

Egzemplarze są dostępne wyłącznie na miejscu w bibliotece: sygn. E 542 (1 egz.)