Ale przecież mam tylko cztery minuty! JAK ZARZĄDZAĆ CZASEM: Kontrola rozpędu W telesprzedaży liczy się czas Mniej czasu na sprzedaż Mniej kontroli nad możliwością dysponowania własnym czasem Witajcie w świecie przeciążenia spod znaku Sprzedaży 2.0 Mniejsza ilość czasu prowadzi do większego paraliżu Paraliż w zakresie działań telefonicznych Paraliż w zakresie korespondencji elektronicznej Paraliż w zakresie wartościowego przekazu Paraliż w zakresie zarządzania leadami Paraliż w zakresie kwalifikowania Paraliż w zakresie stosowanych narzędzi Paraliż w zakresie priorytetów Paraliż w zakresie władzy Paraliż w zakresie systemu dopływu kontaktów i ich postępu Paraliż w zakresie planowania Bądź proaktywny w reaktywnym świecie Dwa rodzaje rozpędu: proaktywny i reaktywny Jesteś osobą reaktywną czy proaktywną? Nabierz rozpędu Odzyskaj umiejętność nadawania priorytetów: naucz się odmawiać Odzyskaj umiejętność planowania Odzyskaj kontrolę nad telefonem: ustal nieodwoływalne godziny intensywnego telefonowania Odzyskaj kontrolę nad pocztą elektroniczną: przygotuj bibliotekę szablonów wiadomości Odzyskaj kontrolę nad przekazywaniem wiadomości: Wyznacz cel rozmowy i uzyskaj zaangażowanie Odzyskaj kontrolę nad narzędziami Odzyskaj kontrolę nad pipelinćm Odzyskaj kontrolę nad kwalifikowaniem leadów: niech szybciej przesuwają się przez komin sprzedaży Techniki telefonowania a zarządzanie czasem Strategie zarządzania czasem JAK SIĘ PRZEDSTAWIAĆ: Sprzedaż w zajawkach Przedstawianie się jest twoją chwilą prawdy Wycofany klient spod znaku Sprzedaży 2.0: Sprzedaż na rynku stroniącym od ryzyka Dzwonienie „na zimno": jeszcze żywe czy już martwe? Dzwonienie „na zimno" działa - jeśli robisz to dobrze Żadnych wykrętów od pracy domowej Nowe podejście do przedstawiania się w realiach Sprzedaży 2.0 Rozmowa telefoniczna na żywo Zasada wielokrotnego kontaktu Duet Dynamiczny: poczta głosowa + poczta elektroniczna Przejmij kontrolę nad pocztą elektroniczną Dobry temat wiadomości generuje odpowiedź Dobre wiadomości poczty elektronicznej trafiają w sedno i dostarczają tego, czego potencjalny klient potrzebuje Strategie związane z przedstawianiem się JAK NAWIGOWAĆ: Unikanie Bezów Nawigowanie w drodze do prawdziwego interesu Podstawy nawigowania Zasadnicze elementy nawigowania Jak działa władza w środowisku Sprzedaży 2.0 Władza jest niewidoczna Władza się przemieszcza Władza się ukrywa Trzymaj się z dala od Strefy Beżów! Jak dostrzec Beza Jak zidentyfikować Beza - dziesięć czerwonych flag ostrzegawczych Jak nawigować wokół Bezów za pomocą reguły 2X2i schematu organizacyjnego Jak wywąchać Beza Dlaczego kochamy naszych Bezów Kiedy zbyt długo tkwisz w kontaktach z Bezem Kiedy Bez musi chronić swoje podwórko Strzeż się świty Beza Pożegnanie z Bezem Obejdź Beza i zwróć się do osoby z kompetencjami zakupu Strategie nawigowania JAK ZADAWAĆ PYTANIA: Budowanie zaufania, jedno pytanie na raz Pytania odkrywają potrzeby, kwalifikują leady i kontrolują przebieg rozmowy W Sprzedaży 2.0 chodzi o istotę i treść Jakość a ilość: Na czym polega różnica? Nie stać cię już dłużej na marnowanie telefonów Cztery komponenty zadawania pytań Strategia i planowanie: Inteligentne i skuteczne kryteria kwalifikowania sprzedaży Bieżące środowisko Potrzeby biznesowe Proces decyzyjny Kryteria podejmowania decyzji Konkurencja Ramy czasowe Budżet Kolejne kroki Formułowanie pytań Styl: To sposób, w jaki zadajesz pytania Złe style zadawania pytań Dobre style zadawania pytań Porządek zadawania pytań: taniec z pytaniami Strategie zadawania pytań JAK SŁUCHAĆ: Pożegnanie z założeniami W słuchaniu chodzi o prawdę Słuchanie w realiach Sprzedaży 2.0: Teraz cię nie słyszę Dlaczego klienci czasem cię nie słyszą Dlaczego sprzedawcy przestali słuchać Model słuchania uległ zmianie Zapomnij o utopii autosprzedaży Ograniczenia związane ze słuchaniem Jak odkrywać to, co boli Jak słuchać aktywnie Parafrazowanie Pytania precyzujące Jak stosować audiowskazówki Jak słuchać bez założeń Intuicja sprzedawcy Jak oswoić się z pauzą i milczeniem Notowanie to uchwycenie informacji Jesteś tylko tak dobry, jak twoje notatki Jak integrować informacje Strategie słuchania JAK OSIĄGAĆ POWIĄZANIA: Sprzedawanie tym, którzy naprawdę mogą kupić Osiąganie powiązań łączy cię z decydentami na najwyższym poziomie Dlaczego przedstawiciele handlowi nie dzwonią do „góry" Poznaj umiejętności osiągania powiązań, które przynoszą sukces w rozmowach telefonicznych na wysokim szczeblu Sprzedaż 2.0 spowodowała redefinicję władzy Kompetencje kontra wpływy Sprzymierz się z wpływami Jak dostrzec osoby z kompetencjami zakupu Wykorzystaj schemat organizacyjny, by znaleźć ukrytą władzę Rozpoznawanie osób z kompetencjami zakupu w trakcie rozmowy telefonicznej Nawiązywanie kontaktów z wpływowymi asystentami zarządu Jak rozmawiać Zaproszony czy pożegnany? Jak dostrzegać osoby z kompetencjami zakupu w trakcie całego procesu sprzedaży Początek cyklu sprzedaży: są szybcy i podejmują działanie Środkowa część cyklu sprzedaży: przekażą cię w ręce swojego zespołu Koniec cyklu sprzedaży: dotrzymują zobowiązań Dostęp przyznany! I co teraz? Żyj i oddychaj ich światem Schemat organizacyjny — twoja lista przebojów Wnieś swój wkład do rozliczenia najwyższych władz Naucz się rozmawiać, uwzględniając poziom „bólu" Przyznaj sobie prawo dostępu: zasługujesz na to, by rozmawiać z głównymi graczami! Gra o władzę Odzyskaj swoją moc - teraz! Strategie osiągania powiązań JAK PREZENTOWAĆ: Kurtyna w górę! Potraktuj prezentacje poważnie To Sprzedaż 2.0: Mam tylko cztery minuty! Trzymaj tę pozę Dlaczego twoi potencjalni klienci się wycofują Zrozum proces Wybierz odpowiedni rodzaj prezentacji Webinarium Pokaz techniczny i ewaluacja Prezentacja biznesowa Prezentacja biznesowa dotycząca weryfikacji koncepcji/zwrotu z inwestycji Wiedz, kto trzyma ster Poznaj bliżej członków komisji Zarządzaj logistyką Nie pozwól, by technologia podłożyła ci nogę Prowadząc prezentację, bądź obecny w 100 procentach Zasady Przemyśl treść Przedstaw propozycję wartości Co to jest zysk z inwestycji? Jaką macie przewagę konkurencyjną? Strategie prezentowania JAK SOBIE RADZIĆ Z ZASTRZEŻENIAMI: Dawać mi je tu! Brutalna prawda o zastrzeżeniach Popłyń na fali przyboju zastrzeżeń w środowisku Sprzedaży 2.0 W jaki sposób sprzedawcy tworzą zastrzeżenia Brak umiejętności sprzedażowych Niekorzystne postrzeganie samego siebie Negatywny monolog wewnętrzny Strach przed odmową Wpadanie w pułapki motywacyjne Dlaczego klienci stawiają zastrzeżenia Rodzaje zastrzeżeń Kiedy klient nie daje znaku życia Pięć kategorii zastrzeżeń Potrzeba Relacje Władza Produkt/Usługa Cena Zastrzeżenia w poczcie elektronicznej Złap za słuchawkę Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami JAK FINALIZOWAĆ: Złożona droga do uzyskania wiążącego zaangażowania Finalizowanie oznacza mistrzowskie opanowanie procesu sprzedaży Sprzedaż 2.0: złożony finał Opanuj umiejętności sprzedażowe Zarządzanie czasem Przedstawianie się Nawigowanie Zadawanie pytań Słuchanie Osiąganie powiązań Prezentowanie Radzenie sobie z zastrzeżeniami Partnerstwo Zbuduj porządny komin sprzedaży Jak działa komin Komin sprzedaży 101 Dobre nawyki związane z kominem sprzedaży wprawiają w ruch twój pipeline Opanuj proces sprzedaży: klucz do dokładnego prognozowania Sześć etapów procesu sprzedaży Zrozum porządek zakupów swojego klienta Uzgodnij swój proces sprzedaży z procesem zakupu potencjalnego klienta Porzuć „zadowolone ucho" i słuchaj prawdy Poszukaj wydarzenia, które przymusza do działania Odsuń na bok cenę i mów o wartości Pamiętaj, że klienci nie zawsze kierują się ceną Wyćwicz mięśnie odpowiadające za pewność siebie Strategie związane z finalizowaniem transakcji JAK TWORZYĆ PARTNERSTWO: Świadoma współpraca Sprzedaż 2.0: Technologia umożliwia współpracę Sekrety zbudowania dobrego partnerstwa telesprzedaży i sprzedaży terenowej W jaki sposób można skazać wewnętrzne działy sprzedaży na porażkę Najlepsza struktura efektywnych zespołów złożonych z przedstawicieli terenowych i wewnętrznych Zacznijcie pełną parą Komunikujcie się Sporządźcie spis inwentaryzacyjny stylu pracy Podzielcie się planem terytorialnym Ustalcie porozumienie Strategiczne sojusze i partnerstwa Charakterystyka dobrego sojuszu lub partnerstwa Znajdowanie partnerów sojuszu o wielkim potencjale Przyłącz się do rozmowy Strategie tworzenia partnerstwa